互联网营销漏斗

搞互联网的人都知道下面这个营销漏斗，客户是从最初的看到咱们的广告，再被广告吸引到官网，通过比较信息或者线上咨询，最终达成交易。要拿下一个客户，你得保证这七个步骤一个也不能出错，任何一个环节出了问题就会前功尽弃。

对于展现来说，购物广告和传统购物广告的主要匹配方式都是通过关键词匹配，需要认真考察这个产品品类在目标国家整体的月均搜索量和平均CPC是怎么样的。如果月均搜索量很低，那么说明整体上对这个产品感兴趣的用户不多，投放搜索广告也不会有多少访客来看我们的产品。如果这个产品的CPC非常的昂贵，例如一个点击200元，大多数时候需要100个点击，才能带来一到两个询盘，这个时候就意味着您需要花20000元才能带来一两个询价或者购买，对于大多数平价商品来说，这个转化成本还是巨高无比呀，只有眼睁睁烧钱赔本的份儿。

展示广告和YouTube广告则是直接面对谷歌展示广告网盟中所有有可能购买的受众投放图片或者视频广告，受众面就不仅仅是局限于搜索我们产品词或者品牌词的用户中了。但是他们带来受众群体由于预先没有迫切了解或者购买的需求，整体的留下询盘或者达成交易的概率比搜索广告更低一些。展示广告的点击率也会稍微比搜索广告低一些。

一个用户在做选择的时候，可能会多次反复光顾我们的站点，最后才下单购买，所以谷歌广告在营销漏斗中起到的推动作用，可能会发生在任何一步，再营销广告要用起来呀。

B2B企业谷歌广告推广锦囊

B2B企业想要做谷歌广告推广，那么第一步一定是确定自己产品是否是大众日常直接使用比较多的，还是处于某一产业链中间的产品，产品的C端属性就决定了B2B产品的推广方法及策略。

如果C端属性非常强，搜索广告在选择关键词时需要严格把控批发词与产品词的比例。避免太多只想购买单件产品的用户来到网站上。在广告文案方面也需要积极地突出自己多年的外贸经验，最小起订量，和批发等关键词。从广告传达的信息方面减少纯C端流量。

展示广告定位可根据批发词，竞争对手网站等方式定位，广告文案还有是以突出批发为主，引导B端用户进入。YouTube频道可以上传工厂生产视频，客户购买反馈的视频等。

如果您的产品是产业链中的某一个环节或者某几个环节的重要物资，距离终端用户的购买还有一定的距离，就意味着大众很少会直接搜索您的关键词。这个时候您可以大胆的提高产品词在搜索关键词中的投放比例，例如化工原材料等，这些都是日常生活中极少用到的产品。当然现在的麻烦可能变成了关键词的搜索量极低。这个时候需要巧妙搭配搜索广告，展示广告，和视频广告的配比。

大多数B2B企业谷歌广告投放案例中，搜索广告占比日预算的60% - 70%， 展示广告占比20% 左右，视频广告占比10%，是一个既能保证每天总流量，也比较能够保证流量精准度的广告投放配比。最终的广告投放占比还是需要根据您的投放意向来最终确定。

B2C企业谷歌广告推广锦囊

B2C客户做谷歌广告一定要清晰的了解四个问题，产品词在目标销售国的整体线上搜索量，平均CPC，产品旺季，购物季中的搜索热度。前两个指标通过谷歌购物关键词规划师来确定，后面两个则是通过谷歌趋势来确定。

比如电竞椅，Google trends中最近5年半的搜索量是一直在往上扬的，说明这是一个有增量的市场。电竞椅平时的搜索曲线还是比较平稳的。但是到了12月份，搜索量会激增，说明电竞椅可能会是圣诞或者新年礼物的选择之一，这个时候需要加强备货和广告投放的力度。

我们再到Google Keywords Planner中一探究竟。电竞椅在日常搜索中，月均搜索量在300万次每月左右，整个的市场体量还是不错的，每年的12月份都有一个小的搜索高峰，跟Google trends 对应起来了，其中两次特别高的搜索量可能是某些活动拉高了大家对电竞椅的积极性，就在短时间之内出现搜索量的暴增。

Gaming chair大多数单词的出价预计在5元左右会有一定的展示和点击率。

产品的平均客单价在150美金左右，基本可以覆盖广告成本的。这时候就可以放心投放谷歌广告啦。

大多数B2C企业谷歌广告投放案例中，购物广告是最重要的广告形式，购物广告占比日预算60%以上，搜索广告占比日预算的20 - 30%， 展示广告占比10% 左右，视频广告占比5%，购物广告非常直观地把产品详细信息展示给有意向购买的用户，转化率会比其他广告形式更好一些。最终的广告投放占比还是需要根据您的投放意向来最终确定。

B2C企业投放谷歌广告一定要有耐心，投放初期整个购物流程可能还没有跑顺，每个环节都有可能出现客户的流失，新网站评论也比较少，用户的信任度也没有那么高，这个时候就要静下心来把网站内容和购物流程一点点理顺，而不是一味强调投入产出比。

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